網售鋼鐵 舉重若輕

全國300多家鋼鐵電商，改變著傳統購銷方式
網售鋼鐵 舉重若輕

鋼鐵電商興起，資源渠道廣、價格透明有比較

早晨，徐琪像往常一樣來到公司。打開電腦，盤點公司庫存，查詢客戶訂單，然後登錄歐冶電商、鋼銀、找鋼等鋼鐵電商網站，大致瀏覽和整理各網站挂出的資源報價後，心中便有了底，等待市場9點開盤。

剛好湖北的一家汽車配件客戶下了50—60噸汽車鋼冷軋卷訂單，徐琪從歐冶電商平臺上搜索到首鋼和武鋼現貨資源。考慮到價格及物流加工等因素，徐琪最終選擇了武鋼的資源。貨款直接打到歐冶旗下的東方付通，貨物貨權立即自動轉到徐琪公司名下，東方付通又即時將貨款轉到賣家賬戶。隨後徐琪通過歐冶物流運幫網，將貨物委託代運至客戶指定的加工廠剪切加工。“對於零散和不足整車的訂單，歐冶運幫網會自動拼單，降低運輸成本。貨物運輸安全問題也不用擔心，一旦發生遺失，運幫網承諾全額賠付。”

徐琪是上海緣晟實業公司的總經理。2007年初徐琪剛踏入鋼貿行業時，在上海一家大型鋼鐵代理商公司做銷售，全憑老闆的人脈和資金拿到資源。勤懇努力的徐琪兩三年後就被提升為公司營銷副總。這兩年互聯網飛速發展，鋼鐵電商慢慢興起，徐琪發現，不再需要傳統的人脈和鉅額的資金，自己通過互聯網就可以採購到貨物，並且資源渠道廣、價格透明有比較。為什麼不自己做老闆？於是，剛步入而立之年的徐琪依託鋼鐵電商平臺開始自己從事鋼材經營。

在歐冶電商平臺上，60%以上的客戶是像徐琪這樣的公司，屬於次終端的中間服務商，他們既是買家又是賣家，面對的是更多的“螞蟻客戶”——小微企業。“一卷鋼材6—20噸，鋼廠一般不會再拆零了，但是很多下游企業一下子不需要這麼多，又不願意有庫存，這就是我的商機。”與傳統的代理商轉手倒賣不同，徐琪會根據客戶要求，從大量的網上賣家資源中找到合適的産品，買來後剪切加工成客戶需要的規格，安全及時運輸至客戶手中。“準確地説，我們賺取的是服務費。”

互聯網數據收集分析，有助廠家調整生産銷售策略

鋼鐵電商跟淘寶京東之類不同，並非全天候交易，每週一至五早上9點開盤，中午11點半到1點休息，下午4點收盤。

目前，全國鋼鐵電商有300多家，但是有實力的第三方平臺不多，其中，歐冶電商以寶鋼為背景，迅速成為一家頗有實力的平臺。

“寶鋼開始也只做自己的産品。”歐冶電商總經理助理季仁康告訴記者，最初“觸網”，寶鋼是在內部信息自動化管理的基礎上建立了“寶時達”，這是一個第二方電子交易平臺，只銷售寶鋼自己的産品。在寶時達經受了一定的考驗、培養了相當部分用戶上網採購的習慣之後，寶鋼決定嘗試在網絡平臺賣社會産品， “上海市鋼鐵交易中心”平臺2013年5月應運而生。之後隨著進一步的“去寶鋼化”，歐冶電商于2014年底正式上線。現在在歐冶電商的賣家中，能見到全國各大鋼廠的身影。

電商平臺發展不僅方便了買家，對鋼廠來説，也可獲得更大利潤。季仁康説：“從前貨物直接賣給代理商，相當於批發，現在在網上相當於零售，零售價當然會高於批發價。在這個過程中，傳統的兩級代理商環節都被省略了，因此，利潤增加了，成本則下降了。”

更大好處在於，對互聯網銷售數據的實時收集和分析，有助於廠家及時調整生産及銷售策略，靈活定價。季仁康告訴記者：“以前工廠有幾十到幾百號銷售人員，從資源整理、定價，到投放、談判，完全依靠人力，尤其異地銷售時，生意還沒談成，差旅費、商務宴請的成本已經發生了。隨著産能不斷擴張，人力成本、道德風險以及人為造成的誤判等問題幾率也在上升。”同時，由於代理商的包銷，一些産品實則供大於求但廠家不知，依然盲目生産。“而在網上，自家産品哪種暢銷哪種滯銷、哪些該提價哪些該降價、買家重點分佈在哪些區域，都能夠及時了解。”

打通支付結算、資源管理、倉儲物流等“痛點”

不過，隨著鋼鐵等大宗商品電商平臺的迅速擴張，支付結算、資源管理、倉儲物流等問題也成為大宗商品電商行業的“痛點”。

資源管理方面，在歐冶電商網站尋找貨物，可以按品種、按規格，也可以按行業、按用途，還可以輸入商家名稱進行搜索。每票貨物名稱旁都有一個燈泡標誌，綠燈表示資源信息賬實相符，提示買家可以放心購買；黃燈表示資源真實在庫，但貨主信息不符，購買後需要發起驗貨，待賣家辦理過戶手續後方可提貨；而紅燈則表示賣家上傳信息與倉庫信息不符，暫不支持購買。

季仁康介紹：“我們已經和遍佈全國的800多家大型倉庫的信息系統進行了對接，這些倉庫都經過資質認定，庫存的每一筆資源更新都會即時反映在歐冶系統上，這樣可以確保信息真實可靠。”

發生質量異議怎麼辦？歐冶有一支20人左右的售後專業團隊，流動在全國各地進行資源質量仲裁，一旦確認有問題，由歐冶電商平臺先行賠付。“我們設有專門的賠付基金，這樣買家不必直接去跟賣家打交道。”

支付結算方面，“歐冶不保管資金，交易一旦達成，支付資金瞬間到賬”。

至於物流運輸，歐冶電商依靠歐冶物流的運幫網。“當你向系統提交一單需要運輸的貨物後，車隊可以搶單。一輛卡車可運輸60噸，但是平臺上極少有客戶需要那麼大的量，所以系統還會自動幫你拼單。運輸車輛到了目的地之後，回程還會分配新的訂單，避免空車返回。”

電商平臺未必能顯著去産能，但有可能終結盲目産銷的惡性循環

那麼電商究竟能不能起到去産能的作用？“電商對消化庫存確實有好處，但就目前而言，網上銷量佔全國鋼産量的比例極低，想靠電商來去産能不現實。尤其産業結構的問題，積重已久，不是銷售渠道改變就能馬上解決的。”季仁康分析，中國鋼鐵産業的現狀是，高端産品供不應求，産能過剩的是低端産品，不少地方政府GDP至上的政績觀，造成鋼鐵廠的重復投資、盲目上馬。在日本鋼鐵行業就沒有這樣的問題，“他們的上中下游企業基本上都是以産業配套的方式分佈，每家廠專注做自己的一塊，同類産品的生産企業不會多家同時上馬。”

而中國鋼鐵行業傳統的購銷方式，也是助推低端産能過剩的一個因素。傳統的鋼鐵購銷鏈條是這樣的：鋼廠—一級代理商—二級代理商—中間服務商（次終端）—終端用戶。“資本具有逐利性，對於銷售商來説，只要能低買高賣就成。為了更多賺取差價，他們會拼命壓低採購價，而鋼廠的動力在於，有那麼多工人、那麼多設備，能夠繼續開工總比關門歇業要好。”

季仁康表示：“當然從長遠來看，當傳統的購銷方式發生變革，互聯網帶來的資源信息越來越對稱和透明，盲目産銷的惡性循環被打破，低端産品和低産能企業自然會被淘汰，這或許就是電商對未來的重大貢獻。”（記者 勵漪）